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            對中國建設銀行鄭州分行個人理財業務的調查分析

            2020-11-11 17:04 來源:www.baiyueit.com 發布:現代商業 閱讀:

            楊諾 沈陽大學

            摘要:當今時代,我國國民經濟發展迅速,人民生活水平提高顯著,很多人展現出投資意愿和理財需求,商業銀行開始逐漸重視個人理財業務。本文通過分析中國建設銀行鄭州分行的內外部環境,結合發展現狀,分析建行鄭州分行發展中存在的若干問題,并將理論與實際情況相結合,提出各項基本措施,包括如何加速建行鄭州分行個人理財業務發展、如何完善該業務管理和規劃等。為解決中國建設銀行鄭州分行存在的問題,本文對鄭州分行個人理財業務進行研究,并對其存在問題加以改善。本文同時也可以作為國內其他商業銀行發展的參考,對改進個人理財業務的缺陷具有借鑒意義。

            關鍵詞:中國建設銀行;個人理財業務;發展策略

            中國建設銀行鄭州分行個人理財業務的發展現狀

            在分析建設銀行鄭州分行近幾年的工作報告中發現,鄭州分行理財產品方面收益良好,全部達到預期收益率,這導致大量客戶甚至一線營銷人員往往忽視個人理財業務伴隨的風險。因此,鄭州分行應加強對對理財產品風險的控制和監管,以盡最大可能降低風險發生的概率。同時,鄭州分行有義務在客戶購買理財產品時提示客戶,理財產品相對存款行為雖然伴隨高收益,但仍然有一定概率發生風險。銷售人員在客戶購買理財產品的過程中,應對該項目進行具體介紹,包括該投資項目面臨的風險指數,并引導客戶學會如何規避風險,降低虧損率。應有專業理財人士為客戶引導投資方向,引導客戶根據自身財務狀況和預期收益選擇在自身風險承受范圍內的理財產品。

            同時,建設銀行在同行業中相對具有較強的競爭優勢。鄭州分行應充分利用該優勢,進一步擴展自身品牌的影響力,不斷探索潛在客戶,擴寬客戶范圍,發展更多客戶,并逐漸形成一個固定客戶群體,形成產品循環購買、規模持續擴大的良性循環。在確保銀行理財產品保持良好銷售水平和收益曲線的前提下,積極與其他銀行同類產品做對比,取其精華,去其糟粕,充分發揮自身優勢,加大城鎮及縣域客戶的營銷力度。

            近年來建設銀行鄭州分行之所以能保持良好的理財產品銷售水平,主要得益于以下幾點:

            1.當前市場環境良好,國民經濟狀況良好并表現出購買低額理財產品的欲望;

            2.建設銀行總行發行的產品具有連續性和全面性,并在長期以來保持穩定收益,增強國民信任度;

            3.鄭州銀行重視產品宣傳和重視員工培訓,使得一線銷售人員整體業務技能嫻熟,能夠準確識別各理財產品的特點引導客戶購買合適的項目。長期以來導致客戶逐漸信賴鄭州分行的理財產品,形成良好的品牌效應,形成銀行與客戶共贏的良性循環。

            二、中國建設銀行鄭州分行個人理財業務存在的問題

            (一)經營觀念比較傳統

            中國建設銀行鄭州分行的理財從業人員隊伍并沒有從根本上認識到銀行開展個人理財業務對自身的益處和深遠意義,他們思想落后,沒有完備的專業知識,這就導致部分網點不能全力發展個人理財業務。大部分員工仍舊認為存款才是最重要的,在他們守舊的思想中,認為很多客戶是不會將理財規劃和存款同時進行的,所以個人理財業務是會在一定程度上影響存款業務的。這說明建行鄭州分行的職員并不會長遠看待問題,沒有對業務進行合理規劃,更沒有做好充分準備來迎接個人金融領域方面的變大變強。由于員工對個人理財業務的忽視和對其重要性的低估,建行鄭州分行很難打開理財產品的市場,推廣效果也不是很明顯,導致個人理財業務無法健康發展。大多數情況下,鄭州分行的員工并不會主動向客戶推薦理財產品,而是迫于上級壓力或是為了完成任務才會介紹給顧客。但是他們并沒有對不同客戶人群進行深入了解,因此無法為客戶專門打造最適合他們的理財產品,從而不能提供全面細致、特征鮮明的金融服務,也就制定不出每個客戶專屬的獨一無二的理財方案,這就失去了個人理財業務的最初目標。

            鄭州分行在今年提出了一些針對傳統基礎性業務的改進策略和規定要求,但是并沒有推進個人理財業務發展的相關政策,可見鄭州分行依舊把經營重點放在了存款等基礎業務。如果管理層無法轉變經營理念,不能意識到個人理財業務對自身發展的重要意義,那么個人理財業務的快速發展很難實現。只有管理層摒棄這種固守傳統業務、忽視新興業務的守舊理念,員工才會跟隨著上級的指揮棒轉變自我認知,整個銀行的經營理念將會由內而外地發生變化,有利于個人理財業務等新興業務的發展。

            (二)銀行信息披露程度不夠

            中國建設銀行鄭州分行只在營業廳和網站公布理財產品信息,缺少專門對理財產品進行宣傳和解說的從業人員,這就導致客戶獲取的信息并不完善。銀行沒有主動吸引客戶群體,客戶不能全面及時地獲取有關信息,所以銷售理財產品的業績并不理想。許多銀行都關注高端客戶,為他們設計合適的產品,并沒有對一般客戶的一對一服務,但是高尖端客戶只占一小部分,對理財產品的購買力并不強。由于銀行職員的服務態度和專業知識等因素,對理財產品的宣傳力度不夠,客戶并沒有深入的了解,個人理財業務并沒有大幅進展。

            建行鄭州分行在宣傳自己的產品時,并不能充分提示風險,沒有明確說明可能存在的所有風險,提供的風險提示僅有“在購買理財產品前,投資者應確保自己完全理解該項投資的性質和所涉及的風險”的提示。有的銀行著重宣傳理財產品的安全性高,夸大預期收益率,而沒有詳細的列示潛在的市場風險、流動性風險等,沒有在簽約前向客戶提供各項具體的投資數據,導致客戶對理財產品不了解,對投資情況不知情,盲目追求收益,而忽略風險。

            (三)理財產品設計創新能力及專業人才的不足

            當前中國建設銀行鄭州分行存在個人理財產品雷同現象,許多產品只是將傳統的業務換一種表現形式呈現給客戶,其核心本質并沒有做到創新,無法突破傳統模式的束縛。比如,鄭州分行所發布的個人理財產品大多是基于證券、外匯等投資產品進行組合,不僅種類少,而且不能凸顯出本行產品的特色。面對市場競爭時,由于不能滿足客戶的多樣化投資需求,導致對客戶吸引力不足。

            現階段,我國商業銀行個人理財行業發展迅速,產業規模呈現不斷迅速上升趨勢,這導致精英人才稀缺現象的出現。鄭州分行面對激烈的市場競爭,缺乏一批精通銀行、證券以及稅務知識的全方面綜合性精英人才,而隨著我國個人理財業務涉及面的逐漸擴大,經驗豐富業務水平過硬的專業理財師更顯得尤為稀缺,這導致鄭州分行在面對產品投資分配以及收藏品投資等業務時往往不能提供頂尖的高質量服務。雖然鄭州分行已經著手推進崗前培訓,但大批人才稀缺的現象顯然不是一朝一夕就能完成的。

             

            三、中國建設銀行鄭州分行個人理財業務發展策略分析

             

            (一)改善經營觀念,提高管理水平

            第一,需進一步加強鄭州分行管理的整體素質,以更好服務客戶。目前,鄭州分行一線銷售人員均具備良好專業素養,但管理層方面存在部分理論與實際相脫節的現象。應加強管理層的實務培訓,不斷深化培訓內容,著力打造一批業務頂尖的經營團隊。同時,建立完善的綜合能力評估系統,能對管理層業務水平做到及時反饋和客觀評價,不斷推動管理者意識到個人理財業務在市場競爭力所占據的重要地位,由此推動個人理財業務良性發展,吸引更多客戶資源。

            第二,鄭州分行應積極開拓創新,借鑒外來先進經驗,學習先進理念。不要只是著眼于國內市場發展,還要打開眼界,在國際市場內找到適合發展的位置,積極主動與美洲銀行等合作伙伴交流經驗,提升市場競爭力,打造值得客戶信賴的品牌。

            綜上,鄭州分行的發展,管理層是關鍵。必須從整體上提高管理層的業務能力和綜合素質,才能進一步提高全行對個人理財業務的重視程度。同時借鑒國內外市場的先進經驗,吸引人才,提高本行在市場的綜合競爭能力,從而實現良性發展,打造值得客戶信賴的個人理財“金字招牌”。

            (二)加大銀行信息披露程度,增強客戶關系管理

            理財信息的披露程度是制約個人理財業務發展的一個重要因素,在近期發展中,鄭州分行存在對信息披露程度不夠重視的情況,導致該行個人理財業務的發展和完善受到一定程度的制約。具體地,建設銀行鄭州分行在宣傳產品的過程中應盡量選擇易于大眾理解的詞匯,避開專業性詞匯,使客戶能夠詳細了解到各類產品的屬性、特點,保證客戶能夠在專業人員的引導下自主選擇合適的理財產品;同時,在產品銷售的過程中,工作人員應結合客戶自身實際財務狀況,推薦最合適客戶的產品,并對該產品的風險情況做詳細報告,使客戶能夠在客觀全面了解產品的前提下選擇購買;其次,在產品售后運營階段,應該有專業人員定期向客戶反饋理財資金的投資動向和資產浮動情況,使客戶能夠及時了解自己資金的動向,以便靈活做出投資決策。這種全程公開、透明的工作模式,能夠積極引導客戶了解產品,以提高鄭州分行的服務質量,從而提高客戶滿意度,進一步使更多客戶信賴鄭州分行,有益于提高建行的市場綜合競爭能力和品牌效應。

            (三)加強產品創新,培養高素質的專業理財師

            創新是銀行個人理財業務良性可持續發展的源泉,鄭州分行必須高度重視金融理財產品的創新,不斷豐富理財種類多樣性,不斷深化服務質量,為客戶提供更多更高效的服務。應在現有理財產品的基礎上,進一步分析客戶的資金狀況,對原有理財產品進行完善,使客戶更加滿意,著力打造客戶與銀行雙贏的最大公約數。

            現階段,國民理財欲望呈不斷上升趨勢,雖然我國高質量客戶還沒有達到發達國家水平,但仍有一部分人具備了先進的理財觀念和一定的資金。中國建設銀行鄭州分行需緊握時代機遇,結合現實情況進行創新,對不同風險等級的客戶進行分類,培訓更多專業理財師為客戶提供高質量服務。作為一名理財師,應在在精通業務的基礎上,熟練掌握基金、債券、股票和稅收等方面專業知識,為客戶提供多元化、多層次的服務;同時,具有較強的責任心和溝通能力,能夠為客戶提供更加個性化的服務。

            參考文獻

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